Оцінка результатів консультування

Для застосування консультування на підприємстві існує лише одна поважна причина – очікуваний позитивний економічний ефект. Він може бути негайним, або відкладеним, отриманий за рахунок додаткових надходжень, або за рахунок економії.

Як економічний ефект, може розглядатися навчання персоналу або зменшення ризику в прийнятті рішень. Великі консультаційні проекти, такі як розробка стратегій, оптимізація оргструктури, націлені на довгострокову перспективу. В цьому випадку складність оцінки діяльності консультантів полягає в тому, що результати можуть бути видні не відразу, особливо це має місце при реорганізації структур компанії. Так, найбільша нафтова компанія«Shell» відчула користь від організаційних змін тільки через5 років після отриманих рекомендацій та їх реалізації.

Буває навіть так, що впровадження рекомендацій призводить до тимчасового падіння прибутку. Впровадження рекомендації може поглинути додаткові кошти. Консультанти рекомендують збільшити чисельність персоналу, підвищити оклади, що мало узгоджується з теперішніми інтересами клієнтів, але можуть позитивно вплинути на положення фірми-клієнта в майбутньому.

Невеликі завдання, наприклад, дослідження окремих аспектів якості продукції, що можуть принести негайний прибуток. Існує цілий ряд робіт, що виконуються консультантами, результати від яких можна розрахувати досить точно. Наприклад, питання складування, стандартизації документів і т.д. На жаль, такі роботи є незначними за питомою вагою від всього обсягу робіт.

Розглянемо основні області, в яких на сучасному українському ринку застосовується консультування, даючи при цьому посилання на тип одержуваного ефекту.

Консультування застосовується в областях, в яких використання власного персоналу неможливе.В першу чергу, це ревізія маркетингу і ревізія управління. Якщо ревізія управління застосовується окремо вкрай рідко, частіше – при розробці стратегій або оргструктури, то ревізія маркетингу – звичайна процедура, для якої не потрібно спеціального приводу. Підставою для ревізії маркетингу (якщо вона взагалі не закладена в графік, як постійно-періодична) служить падіння, стабілізація, або недостатнє зростання збуту, широкий наступ конкурентів, розробка великої рекламної кампанії, і т.д.

Власний персонал будь-якої кваліфікації не в змозі дати повну і об'єктивну оцінку ситуації, навіть досліджуючи її за напрацьованою методикою, через особисту зацікавленістьу результаті. Консультант вільний від"заводських" уявлень підприємства, не має особистих інтересів на підприємстві клієнта. Його рекомендації об'єктивні.

Економічний ефект одержується у вигляді підвищення ефективності маркетингового комплексу (або, відповідно, якості управління). Він може виражатисяу збільшенні збуту, скорочення витрат на маркетинг, підвищення віддачі рекламної кампанії, і т.д.

Консультування застосовується для спеціальних разових заходів, що вимагають високої кваліфікації і спеціального досвіду.

Такими заходами можуть бути: пошук ринкових можливостей, розробка стратегій, реструктуризація підприємств, експертиза бізнес-проектів. Заходи такого роду носять разовий характер, і в той же час можуть бути надзвичайно об'ємні.

Підприємство просто не має персоналу необхідної кваліфікації, тому що в«нормальному» режимі функціонування він не потрібен. Консультування надає необхідний персонал і максимально ефективну роботу.

Економічний ефект в різних випадках досягається по-різному: знаходження ринкових можливостей і розробка стратегій дають довгострокову перевагу у вигляді економії коштів на непродуктивних витратах, конкурентну перевагу, перевагу в часі.

Ефективність реструктуризації може виразитися в збільшенні збуту або скороченні витрат, вивільнення потужностей підприємства, або, наприклад, зв'язаного капіталу. Коригування бізнес-проекту за результатами експертизи попередить непродуктивні витрати.

Консультування застосовується при вирішенні складних і значущих проблем, коли необхідно мати об'єктивну альтернативну точку зору.

Наприклад, це може бути проект покупки заводу, складу, розміщення підприємства в іншому місті, і т.п. Від експертизи бізнес-проекту цей варіант відрізняється, головним чином, відсутністю бізнес-проекту, як такого. На цій стадії приймається або відхиляється рішення про його детальне (і дороге) опрацювання.

Консультування застосовується для спеціальних заходів, що носять постійно-періодичний характер, коли потрібна висока кваліфікація, утримувати високооплачуваного фахівця на ставці недоцільно(наприклад, для розробки рекламних кампаній). Ефект досягається за рахунок економії коштів на утримання спеціаліста без втрати ефективності самої кампанії.

Консультування застосовується для навчання персоналу в процесі роботи. В основному, це маркетинговий і рекламний персонал. Спільна робота консультанта і персоналу клієнта за конкретним проектом досягає цілей навчання поряд з перевагами попереднього варіанту.

Консультування застосовується на постійно-періодичній основі у випадках, коли зміни на підприємстві відбуваються постійно, і коли рішення потрібно приймати швидко. Тобто, у керівника просто немає часу опрацювати проблему самому, і немає незайнятого персоналу потрібної кваліфікації на підприємстві.

Ефект досягається за рахунок зниження ризику в прийнятті рішень завдяки незалежному сторонньому погляду на стан речей.

Консультування застосовується на разовій основі для випадків, коли керівнику необхідно обговорити проблему, отримати зовнішню підказку, якому з альтернативних рішень віддати перевагу, але зробити це на підприємстві неможливо, тому що проблема стосується персоналу.

Тут ефект від консультування виходить більшою мірою завдяки прискоренню вирішення проблеми керівником.

Теоретично, застосування консультування забезпечує більший ефект благополучним підприємствам, ніж проблемним, оскільки останні зазвичай володіють обмеженим арсеналом можливостей, відповідно, їх дії носять скоріше вимушений характер.

Благополучне підприємство має більший потенціал розвитку, більшу ступінь свободи, відповідно, для нього може бути отриманий і більший ефект. З іншого боку, для проблемного підприємства консультування є останнім шансом для виживання; стимул до застосування консультування для такого підприємства вище.

На практиці консультування частіше застосовується підприємствами, які усвідомили наявність у себе тих чи інших проблем, які є в даний момент критичними. Віднести їх до повністю проблемних або благополучних не можна.

Також ефективність консультування залежить багато в чому від двох абсолютно протилежних факторів:

1) оснащення роботи найкращими технологіями та правильного їх вибору;

2) особистісної сумісності та повної заглибленості в культуру і цінності клієнта, що має бути побудованав адекватній методології даної роботи.

Причому методологічна частина повинна передувати технологічній та визначати вибір технології, а також ступінь і глибину їх адаптації для конкретної ситуації.

Тут важлива методологія – необхідна людина, яка домовляється з клієнтом про цілі і відповідає за кінцевий результат. Застосування лише власних авторських технологій необов'язкове. Консультування за допомогою ігрових засобів (ігротехніки) піднімає статус діяльності в конкретній неповторній ситуації і не заохочує вивчення типового і загального в багатьох управлінських ситуаціях. Ця практика протиставляє ситуації нормі, а методологію – науці.

Найкраще навчання – це консультування. Особливо це помітно в бізнес-освіті. Якщо викладач максимально наближений до учня і занурений в його роботу, то він формулює знання на мові ситуації (сюжету), причому його (клієнта, учня) ситуація, на його мові. І клієнт-учень не просто отримує певний обсяг знань, а формулює навички у конкретній ситуації, тобто вчить себе. Відповідальність за кінцевий результат при цьому залишається на учні (клієнті).

Під якістю консультування мається на увазі якість його результату, тому клієнту завжди потрібен результат, і ніколи – процес. Але слід пам'ятати, що результат консультаційного проекту – продукт зусиль двох сторін: клієнта і консультанта. Клієнт має можливість впливати на якість консультування не в меншій мірі, ніж консультант.

Чинниками, що визначаютьякість консультування, є:

• Завдання (саме підприємство, мікро- і макросередовище, конкретна ситуація, що склалася).

• Консультант (його особистий досвід, кваліфікація, особистісні якості, цілі та мотиви).

• Клієнт (його світогляд, досвід, особистісні якості).

Для різних завдань існує гранична якість, яку можна досягти в кожному конкретному випадку. На деякі параметри ситуації не можуть впливати ні клієнт, ні консультант. Іноді якість обмежується ресурсами підприємства або необхідністю швидкого прийняття рішень. Реальна можливість впливу на завдання існує для клієнта тільки в частині вибору часу консультування.

Консультант «управляє» якістю консультування під час виконання завдання. Можливості контролю збоку клієнта на даному етапі невеликі. Однак у клієнта є можливість вибору консультанта для виконання завдання.

Особистість клієнта визначає якість консультування в більшій мірі, ніж всі інші чинники. Але знання цього факту мало що дає на практиці. Клієнт не має можливості довільно змінювати власний світогляд. В основному, клієнт визначає якість консультування, вибираючи час консультування, підхід консультування і конкретного консультанта.

Час консультування. Кваліфікована професійна допомога досить дорога, дозволити її собі «для профілактики» здатне не кожне підприємство. У той же час, результативність консультування вище в попередженні проблем, ніж в усуненні наслідків. У більшості випадків, втрата контролю над ситуацією відбувається на підприємстві поступово, і в момент, коли стає явною – час для безконфліктних рішень вже втрачено.

Таким чином, для підвищення якості результатів консультування клієнту необхідно вирішити проблему своєчасного запрошення консультанта.

В практиці українських підприємств рішення про консультування приймаються в умовах майже повної відсутності інформації у керівників, часто із запізненням, і відразу по всьому колу проблем: формулюється завдання, визначається допустимий обсяг витрат, вибирається консультант.

Ефективність таких рішень низька. Більш раціональним є послідовне вирішення питань: збір додаткової інформації, потім оцінка ситуації і прийняття рішення про консультування. Додаткову інформацію без значних витрат часу та коштів можна отримати, запросивши консультанта для попередніх переговорів. Предметом обговорення стає ситуація на підприємстві, можливості її діагностики, підхід консультанта.

В ідеальному випадку керівником може бути отримана застосовуюча для його підприємства методика самодіагностики, яка дозволить зробити висновок про доцільність консультування. В інших варіантах, за результатами інтерв'ю консультант може бути запрошений для разової роботи: експрес-діагностики чи дослідження окремих аспектів ситуації. Рішення про повномасштабне застосування консультування приймається керівником тільки після отримання достатніх даних.

Підхід консультування. У більшості випадків проблеми підприємства можуть вирішуватись із застосуванням різних підходів консультування. Ефективність будь-якого з них для рішення конкретної проблеми визначається як цілями і методами підходу, так і сприйняттям цих методів клієнтом. Якщо підхід незрозумілий або неприйнятний для клієнта – незрозумілі або неприйнятні будуть висновки і рекомендації консультанта, відповідно, не буде досягнутий результат.

Інформація про деякі підходи консультування може бути отримана з керівниками публікацій. В інших випадках необхідну інформацію можна отримати на семінарах, що проводяться консультаційними агентствами. Найбільш просто її отримати з тих же попередніх переговорів з консультантом.

Мінімум інформації, на основі якої виробляється вибір, включає мету і метод підходу консультування. Більш глибокий розгляд може зачіпати різні аспекти застосування підходу, область його максимальної ефективності, обмеження, етичний кодекс. Отримання детальної інформації пов'язане зі значними витратами часу керівника, тому має сенс лише для попередньо обраного підходу.

Конкретний консультант. Проблема просування консультаційних послуг – найскладніша проблема в професії консультанта, тому що її не можна вирішити раз і назавжди (найуспішніший консультант не застрахований від «провалу» на рівному місці, в простому замовленні, у звичайній організації). З самих перших слів діалогу з клієнтом і протягом всього процесу консультант, як шахіст, повинен бачити логіку партії в цілому, всі можливі шляхи розвитку і вибирати кожен хід, кожне слово з висоти усієї своєї кваліфікації.

Просування консультаційних послуг проходить і повинно проходити через відчутні образи кінцевого результату, легко доступні для відчуття і розуміння будь-якого клієнта (наприклад: навчання, підбір і пошук кадрів).

Причому регульована глибина занурення консультанта в клієнтську організацію повинна відповідати на початку роботи ступеню зрілості її керівника, а в кінці роботи – реальним і потенційним можливостям консультантів. При такій схемі роботи кути трикутника– «консультування – навчання - підбір кадрів» – дедалі більше починають підживлювати один одного замовленнями, відточувати майстерність, універсалізм консультанта, розвивати клієнта і сприяють зростанню авторитету консультаційної компанії і самого консультування.

Контрольні питання

1. Які основні області, в яких на сучасному російському ринку застосовується консультування?

2. Що розуміється під якістю консультування?

3. Що є чинниками, що визначають якість консультування?

4. Чим зумовлюється якість консультування?

5. Завжди відразу очевидний ефект від змін в компанії-клієнта, внесених на основі рекомендацій консультанта?

6. Ефективність консультаційних послуг визначається:

1. Обсягом витрачених коштів у процесі консультування.

2. Розрахованими за формулами економічним передбачуваним ефектом в результаті планованих рекомендацій консультанта в компанії-клієнта.

3. Виявленням реальних позитивних змін у компанії-клієнта.

7. Оцінка ефективності консалтингової діяльності здійснюється:

1. По реальним змінам в організації-клієнті.

2. За витратами організації-клієнта на послуги консультанта.

3. За витратами організації-клієнта на навчання свого персоналу.

8. Оцінка якості роботи консультанта:

1. Здійснюється встановленням того, як кожен підрозділ компанії-клієнта справляється з впровадженням планованих, рекомендованих консультантом змін.

2. Здійснюється за принципом: «чим менше витрачено коштів на консультування і чим більше написано звітів, тим краще».

3. Здійснюється з урахуванням вже наявних відгуків колишніх клієнтів про консультанта.

<< |
Источник: Процес управлінського консультування. Лекція. 2017
Вы также можете найти интересующую информацию в научном поисковике Otvety.Online. Воспользуйтесь формой поиска:

Еще по теме Оцінка результатів консультування:

  1. 11.1 Оцінка результатів праці персоналу організації.
  2. 11.3 Оцінка результатів діяльності підрозділів управління організації.
  3. 88. Аналіз та оцінка результатів дискусії.
  4. 88.Аналіз та оцінка результатів дискусії.
  5. 98. Оформлення результатів і оцінка висновку судово-психіатричної експертизи слідчим і судом.
  6. 22. Організація підготовки та проведення грошової реформи. Способи оцінки її результатів.
  7. Білет№51. Використання для оцінки ефективності економічної політики аналізу витрат і вигод, аналізу витрат і результатів, аналізу витрат і корисності (35 б).
  8. Билет 14 1. Використання для оцінки ефективності економічної політики аналізу витрат і вигод, аналізу витрат і результатів, аналізу витрат і корисності
  9. Лекція № 3 Тема: Процес управлінського консультування
  10. Стадії, етапи, фази процесу консультування
  11. Рольова природа консультування
  12. 68. Дистантне та заочне психологічне консультування та його види.
  13. Основні підходи та структура процесу консультування
  14. 53. Функції і напрями психологічного консультування
  15. Процес управлінського консультування. Лекція, 2017
  16. Модуль 1. Загальні засади консультування
  17. 79 Особливості здійснення психологічного консультування персоналу організації.
- Антикризисное управление - Государственное и муниципальное управление в Р. Беларусь - Государственное и муниципальное управление в России - Державне і муніципальне управління в Україні - Информационные технологии в менеджменте - Исследование систем управления - История менеджмента - Контроллинг - Корпоративная социальная ответственность - Корпоративное управление - Международный менеджмент - Менеджмент организаций - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Организация труда менеджера - Основы менеджмента - Производственный менеджмент - Реинжиниринг бизнес-процессов - Риск-менеджмент - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегическое управление - Теория государственного управления - Теория организации - Управление знаниями - Управление изменениями - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление персоналом - Управление проектами - Управленческие решения - Философия управления - Этика и культура управления -